В поисках альтернативы ипотеке

На рынке загородного малоэтажного жилья, в отличие от городского, программы ипотечного кредитования развиты гораздо слабее. Поэтому нередко девелоперы предлагают программу рассрочки по приобретению жилья.

Неразвитость ипотеки на рынке малоэтажного жилья объясняется чисто техническими причинами – загородные объекты чаще нетиповые, оценка также нередко затруднена отдаленностью о­бъекта, а потому стоимость оформления кредита получается для банка намного дороже кредита на типовое жилье в пределах Петербурга.
Девелоперам тоже сложно привлекать кредитные средства для реализации своих проектов. В связи с этим они используют альтернативные инструменты получения средств – такие, как рассрочка платежа. Ведь чем активнее они будут строить, тем лучше будут идти продажи.

Наценка за рассрочку

Дмитрий Сперанский, руководитель экспертного бюро «Сперанский», считает, что сегодня компания, которая не предлагает рассрочек, сильно уменьшает себе число потенциальных клиентов. При этом аналитик указывает на то, что застройщики декларируют беспроцентные рассрочки, но на самом деле такой возможности не предоставляют. «Беспроцентная рассрочка – это если клиенту одинаково будет стоить объект вне зависимости от того, оплатит ли он его сразу или возьмет рассрочку. Но таких условий нет. У всех предусмотрена скидка на первоначальный взнос. Де-факто это и есть «наценка за рассрочку». Но сегодняшним клиентам приятнее думать в категориях «скидка» и «беспроцентная рассрочка» – именно эти слова застройщики им и говорят», – указывает эксперт.
Аки Косонен, директор по экспорту концерна Hartela, впрочем, говорит, что в комплексе таунхаусов «Aurinko Бор» действует программа: первый взнос 30%, затем беспроцентная рассрочка на 8 месяцев.
Сергей Балуев, директор по продажам ГК «Факт», рассказал, что в компании действует две программы рассрочек. По первой компания на 18 месяцев дает рассрочку всем своим клиентам. Они могут приобрести участки без первого взноса, разделить платежи на указанный срок и начать их вносить. Вторая программа предусматривает рассрочку на 36 месяцев. Первые 18 месяцев клиенты также платят без процентов. На сумму, которая осталась не уплаченной к концу срока, компания может продлить рассрочку до 36 месяцев, но уже под 14,5% годовых. «Эта программа пока действует в одном нашем проекте "Love is"», – сообщил специалист. Он также добавил, что к Новому году компания ввела так называемый «Зимний пакет» – безрисковую рассрочку. «В случае, если доход наших клиентов снизится или у них появятся другие приоритетные цели для вложения денег, возможно отказаться от рассрочки и вернуть все деньги без каких-либо штрафов и неустоек», – говорит эксперт.
УК «Теорема» предлагает рассрочку как на покупку земельных участков, так и таунхаусов. Беспроцентная рассрочка на земельные участки предоставляется на срок до 1 года. Минимальный первый взнос составляет 25%. На него предоставляется скидка в размере 10%. На таунхаусы рассрочка предоставляется на 6 и 9 месяцев. Она также беспроцентная. Первый взнос начинается от 20%. «От суммы данного платежа предоставляется скидка в размере 10% при рассрочке на 6 месяцев и 5% при рассрочке на 9 месяцев», – сообщила Марина Агеева, руководитель отдела продаж УК «Теорема».

Без эмоций

Генеральный директор ООО «LANDKEY» Валерий Соколенко говорит: «На сегодняшний день при приобретении загородного участка мы предоставляем беспроцентную рассрочку на год при первоначальном взносе 30%. При покупке коттеджа действует беспроцентная рассрочка на шесть месяцев при первоначальном взносе 30%. Также у нас существуют рассрочки до трех лет под 17% процентов годовых. Услугой может воспользоваться каждый клиент, при этом ему не нужно предоставлять пакет документов, необходимый для оформления ипотеки в банке. Для большинства покупателей данный факт говорит в пользу рассрочки».
Анна Лукьянчук, коммерческий директор «Сити 78 Загородная недвижимость» говорит, что сейчас среди девелоперов очень популярна рассрочка с нулевым первоначальным взносом. «Однако мы относимся к таким экспериментам очень настороженно. На заключение сделки здесь, скорее, влияет эмоция покупателя, а не ответственный платежеспособный подход. Для девелопера такие сделки создают лишнюю работу: увеличивается либо количество должников по проекту, либо число расторгнутых договоров. А на продажи, как таковые, подобная рассрочка влияет очень мало. Мы считаем, что минимальный первый взнос должен составлять хотя бы 10%, а оптимальный – 30%. В наших проектах действует программа: 12% первый взнос и рассрочка на 12 месяцев, – говорит Анна Лукьянчук. – Она пользуется большим спросом (количество ипотечных сделок и сделок с рассрочкой у нас 50 на 50), особенно в поселке, где участки подешевле: оплатив первый взнос, покупатели вкладывают деньги в строительство дома и постепенно оплачивают участок».
PR менеджер компании LUONTO Анна Волгина с коллегой из «Сити 78» солидарна: «Одно из самых распространенных потребительских предложений на рынке недвижимости – рассрочка до 18 месяцев с первоначальным взносом 0 рублей. Но покупателям следует внимательно оценивать такой вариант: несмотря на то, что ежемесячный процент на сумму не начисляется, первоначальная стоимость все же растет. Стандартная скидка застройщика в таком случае распространяется не на всю сумму, а только на размер первого взноса».

Адекватное ценообразование

Другим немаловажным инструментом для стимулирования продаж, помимо рассрочек, остаются скидки. Сегодня на загородном рынке их предлагает большинство застройщиков. В индивидуальном порядке девелоперы готовы рассматривать нестандартные условия оплаты и учитывать пожелания клиента.
Но эксперты говорят: продажам на загородном рынке помогает адекватное соотношение цены и качества продукта. Большие скидки говорят о неадекватном ценообразовании. Кроме того, недвижимость – это серьезная покупка, которую многие люди совершают один-два раза в жизни. Учитывая это, покупатели рационально подходят к выбору, ориентируясь на локацию, транспортную доступность, наличие инженерных коммуникаций и т. д. Скидкой в лишние 5% их не убедить купить то, что им не нравится.
Марина Агеева полагает, что предоставлять очень большие скидки (20-30% и больше) застройщики все равно не могут, если их цена экономически обоснована. «Если же девелопер может спокойно «скинуть» 40%, возникает вопрос обоснованности его цены и устойчивости самой компании», – отмечает она.
Госпожа Агеева рассказала, что при единовременной оплате клиенты компании получают скидку 10% от стоимости о­бъекта.
Некоторые компании вместо скидок придумывают различные бонусы для своих клиентов. PR менеджер компании LUONTO Анна Волгина сообщила, что в компании помимо стандартных предложений, например, можно получить полгода коммунального обслуживания в подарок.

Мнение:

Краснощеков Сергей, руководитель отдела продаж девелоперской группы компаний «Максимум Life Development»:
– Рассрочка – дополнительный инструмент, позволяющий компаниям сохранить цену предложения, при этом увеличив его привлекательность. Набирает обороты движение в сторону предоставления беспроцентной рассрочки с минимальным первоначальным взносом или без такового. Также компании идут на увеличение срока рассрочки, дабы снизить величину ежемесячного платежа.

Катерина Соболева, управляющий директор департа­мента жилой недвижимости NAI Becar:
– Около 85% всех застройщиков предлагают рассрочку на земельные участки или коттеджи до окончания строительства, если у них все в порядке с документацией. Недвижимость можно приобрести либо по базовой цене, которая выше, чем при 100-процентной оплате, либо на условиях 12% годовых. При приобретении загородного жилья максимальные скидки при 100-процентной оплате могут достигать 20%.