Кризис изменил клиента

Предпочтения покупателей недвижимости после кризиса изменились. Риэлторам приходится корректировать тактику работы в новых условиях. Проблему обсудили участники конференции «Клиенты на рынке недвижимости: вчера, сегодня, завтра», прошедшей 11 марта в рамках выставки-семинара «Жилищный проект».

Реклама на клиента
Актуальная для риэлторов тема – как правильно рекламировать свои объекты. Ее осветил в своем докладе главный аналитик группы компаний «Бюллетень недвижимости» Сергей Бобашев. По его словам, объект успешно рекламируется в том случае, когда размещенная информация об объекте предельно клиентоориентирована.
«Есть неизменные характеристики объекта. Так, клиента всегда интересует цена, – сказал Сергей Бобашев, главный аналитик группы компаний «Бюллетень недвижимости». – Но другие интересующие его характеристики – меняются. На падающем рынке клиента интересовала инвестиционная привлекательность объекта, рост его цены. Сейчас в ходу максимально конкретные вещи – цена, надежность строительной компании (если речь идет о "первичке"), удобство расположения».
По мнению Сергея Бобашева, сейчас реклама объекта превращается для риэлтора практически в ювелирную работу. «Сейчас недостаточно просто заявить об объекте, нужна клиентоориентированная реклама, – рассказал Сергей Бобашев. – Например, хорошо работают такие предложения: "двухкомнатная квартира для семьи с ребенком" (вместо обычного "квартира в кирпичном доме") или "небольшая квартира для молодой семьи". Сейчас важно указать, кому и по каким параметрам эта квартира подходит, понять потребности потребителя».
По словам Татьяны Осиповой, заместителя руководителя отдела продаж строительной компании «Темп», на первичном рынке для покупателя важна надежность строительной компании, у которой он планирует приобрести объект: «Покупатель страхуется от рисков – за прошлый год продажи на вторичном рынке упали всего на 15 процентов, в то время как продажи на первичном рынке – на 27 процентов. Квартиры приобретают только у компании, которая вовремя сдает объекты, демонстрирует устойчивое положение на рынке».
«Предложение на рынке выросло, у покупателя большой выбор объектов, схожих по параметрам, – сказала Ирина Гудкина, директор по продвижению группы компаний «Бюллетень недвижимости». – Риэлтору необходимо доказать клиенту в цифрах и фактах, что его квартира по каким-то параметрам выгодно отличается от других. Доказать с цифрами и фактами. Поищите преимущества и покажите их – они, возможно, понятны вам, но не очевидны покупателю».
Кризис оказал влияние и на покупателей загородной недвижимости. По словам Людмилы Юшиной, руководителя направления загородной недвижимости АН «Прогаль», сформировались новые ценности объектов на рынке загородной недвижимости. «Новое – это хорошо забытое старое, – сказала Людмила Юшина. – Для покупателя важны сегодня базовые ценности загородного объекта – удачное местоположение, подведенные коммуникации. Качество строительства, суперремонт – в этом сейчас дефицита нет. Земля и место остаются определяющими при выборе. Проблема инженерных коммуникаций в области очень остра и часто трудно решается даже за большие деньги. Ценность старых, построенных по технологиям прошлого века домов падет с каждым днем».

Проблема доверия
Участники конференции обсудили проблему конкуренции на рынке отраслевых СМИ в Петербурге. Несколько крупных агентств недвижимости Петербурга решили создать альтернативную базу данных по продаваемым объектам недвижимости в Петербурге. Сейчас наиболее полной базой данных обладает «Бюллетень недвижимости».
Инициаторами создания новой базы данных выступили Русский фонд недвижимости (РФН), «Адвекс» и «Александр-Н». В октябре прошлого года между порталом «ГдеЭтотДом.ру» и «Большим каталогом недвижимости» (БКН.РУ) было подписано соглашение об обмене информационными и рекламными материалами.
Инициаторы проекта заявляют о том, что информация «Бюллетеня недвижимости» потакает черным маклерам.
«Мы считаем, что нас втягивают в очередную информационную войну, – сказал генеральный директор группы компаний «Бюллетень недвижимости» Игорь Келим. – Кроме БН на рынке недвижимости существует много других зданий, которые ничуть не хуже. Мы не применяем никаких методов, чтобы мешать кому-то, – конкуренция должна быть цивилизованной. Ничего плохого в том, что группа риэлторских компаний решила создать свое издание, нет. Плохо то, что участники этого проекта публикуют сомнительные заявления, которые бросают тень не только на "Бюллетень недвижимости", но и на весь цивилизованный рынок. К сожалению, мы вынуждены сделать заявление о расторжении нашего сотрудничества. Приносим извинения агентам этих компаний, но другого выхода у нас нет. "Бюллетень недвижимости" никогда не будет участвовать ни в каких распрях. Наша задача – обслуживать рынок, а не вести войны».

Поздравляем
Издательство «Строй-Пресс» поздравляет группу компаний «Бюллетень недвижимости» с 15-летием. Желаем коллегам творческих успехов и долголетия. Пусть привычная многим аббревиатура БН станет еще более популярной!