Застройщики больше не хотят делиться

Крупные строительные компании постепенно отказываются от услуг агентств недвижимости. Если в кризис именно риэлторы обеспечивали львиную долю продаж на первичном рынке жилья, то в настоящее время большая часть сделок заключается напрямую с застройщиками.

Как отметила Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-девелопмент», застройщики активно пользовались услугами агентств недвижимости в период экономической нестабильности. Даже те крупные строительные компании, которые не работали с риэлторами, во время кризиса обратились к их услугам. «Агентства имели возможность переориентировать непрофильных покупателей, которые обратились к ним по вопросам продажи или покупки жилья на вторичном рынке. До кризиса первичный рынок вполне обходился без таких клиентов, кризис заставил ценить каждого покупателя, поэтому застройщики обратились к услугам агентств. В настоящее время ситуация изменилась, доверие покупателей к первичному рынку выросло, и количество сделок, заключенных напрямую с застройщиками, неуклонно растет. Поэтому крупные игроки рынка частично отказываются от взаимодействия с агентствами», – заверила Светлана Денисова. По ее словам, исключения составляют те случаи, когда в одном месте выводится большое количество жилья, а компания-застройщик не обладает разветвленной филиальной сетью, тогда большая часть квартир реализуется посредством агентств.
Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос», уверена, что именно собственное агентство позволяет добиться максимального результата. «С одной стороны, сотрудники своей службы могут обеспечить комплексный подход к решению жилищных проблем клиента. Они исполняют роль консультантов по широкому спектру вопросов в сфере недвижимости – расселению, размену, продаже имеющегося жилья, соответственно, привлекая более широкий круг потенциальных клиентов. С другой стороны, они заинтересованы в продаже прежде всего продукта группы компаний, а также могут правильно презентовать продукт, обозначить его суть. Это особенно важно при выводе на рынок нестандартного, нового предложения», – заверила госпожа Корсакова. По словам Ксении Морковкиной, директора по развитию СК «Темп», 90% сделок купли-продажи проходит через их собственную службу продаж. «Развивая собственный канал сбыта в виде отдела продаж, наша компания получает возможность лучше, ближе изучить нашего покупателя. Задать ему напрямую интересующие вопросы – анкетирование и личные беседы с менеджерами при посещении объекта недвижимости – ценный источник информации для анализа потребностей клиентов и изменений конъюнктуры рынка», – уточнила она. Ирина Онищенко, генеральный директор ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ», не сомневается, что если покупатель хорошо знает рынок недвижимости и ориентируется на ведущих застройщиков, то лучше идти в офис продаж компании. «Менеджеры по продажам знают свой продукт лучше самого профессионального агента, так как работают с ним непосредственно. Они могут предложить покупателю больше вариантов квартир, удобные схемы оплаты, дополнительные скидки. Плюсом обращения напрямую к застройщику является и то, что после сделки менеджер «ведет» своего клиента. Агенты оказывают разовую услугу и не сопровождают клиентов в дальнейшем», – подытожила госпожа Онищенко.
«Услуги риэлторских агентств заканчиваются тогда, когда покупатель оформляет договорные отношения и вносит первый взнос. Однако кроме непосредственно самого процесса ведения сделки есть еще клиентский сервис, который агентства недвижимости не оказывают. Менеджеры же собственного отдела продаж поддерживают с клиентом долгосрочные отношения. Поэтому любому крупному застройщику необходима своя служба продаж», – рассказывает Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-девелопмент».