Взаимовыгодное сотрудничество
11.02.2013
На первичном рынке Петербурга доля квартир, приобретаемых через агентства недвижимости, доходит сегодня до 40%. По оценкам экспертов, существенного увеличения этой доли не ожидается, так как застройщики не готовы полностью отдать продажи на откуп риэлторам.
Большинство строительных компаний Петербурга сегодня реализуют квартиры как силами своих отделов продаж, так и при помощи агентств. Такой подход, по словам участников рынка, помогает обеспечивать стабильное поступление средств в компанию и привлекать более широкий круг клиентов.
По подсчетам Владимира Спарака, заместителя генерального директора АН «АРИН», на первичном рынке через агентства недвижимости проходит порядка 45% от общего объема сделок. «Начиная с кризиса 2008 года доля таких сделок росла. Агентские договоры популярны, и строители смирились с тем, что с агентствами нужно делиться. На вторичном рынке через агентства недвижимости проходит более половины всех сделок», – говорит господин Спарак. По словам Юрия Воробьева, директора компании «Адвекс. Петроградское агентство», доля агентских продаж на первичном рынке сегодня растет небольшими темпами и составляет от 15 до 40%. На вторичном рынке доля агентских продаж составляет от 40 до 60%, и последние годы она остается стабильной, считает он.
«В нашей компании существует два отдела: собственных продаж и агентских продаж, которые успешно конкурируют между собой. Но при этом доля собственных продаж традиционно превалирует над долей агентских», – рассказывает Сергей Новиков, директор по продажам компании «ЮИТ Санкт-Петербург».
Андрей Ильичев, коммерческий директор ГК «Пионер» направление Санкт-Петербург, говорит, что полностью продажа квартир сторонней компании передается редко, только в тех случаях, когда застройщик не обладает достаточным опытом или компетенцией в вопросах продаж строящейся недвижимости. «В то же время некоторые строительные компании, наоборот, отказываются от сотрудничества с агентствами недвижимости. Как правило, в основе таких решений лежат экономические причины или небольшой объем предложения», – отмечает господин Ильичев.
«Мы сотрудничаем с рядом агентств недвижимости, расположенных в Петербурге и других городах. Агентствам, которые приводят клиентов, комиссию выплачиваем мы. Таким образом, для клиента цена квартиры (покупают они ее у нас напрямую у застройщика или через агентство) одна и та же. При этом договор долевого участия даже в случае приобретения квартиры через агентство клиент подписывает у нас в офисе», – поясняет Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой».
«На сегодняшний день большая часть квартир реализуется через застройщиков. Это связанно с рядом факторов. Сам застройщик активно (точечно) ведет рекламную политику своих объектов и спецпредложений (скидки, рассрочка и т. д.). Многие клиенты до сих пор думают, что покупать квартиру через агентство им обойдется дороже, поэтому, выбрав вариант, обращаются напрямую к застройщику», – замечает Светлана Гришина, руководитель департамента развития «НДВ СПб».
Однако в последнее время, по словам госпожи Гришиной, доля сделок, заключенных с привлечением агентств недвижимости, значительно возросла – с 20% от общего объема до 35%, а по некоторым застройщикам до 40%. Растет, по ее оценкам, и процент эксклюзивных договоров или ограниченное количество агентств, с которыми работает застройщик.
«Агентства недвижимости помогают отделу продаж выполнять план, в случае необходимости реализовывать дополнительное количество квартир для увеличения темпов строительства. В среднем агентства недвижимости реализуют около 30% от общего числа продаваемых квартир строительной компании», – подсчитал Павел Третьяков, начальник отдела сопровождения договоров ООО «КВС».
Существуют и некоторые сложности во взаимоотношениях застройщиков и агентств. Риэлторы жалуются, что им не хватает от застройщиков открытости, а вторые недовольны тем, что агентства не всегда корректно доносят до клиента характеристики их объекта.
Андрей Ильичев говорит, что, учитывая такую практику, менеджеры отдела продаж ГК «Пионер» всегда рекомендуют клиентам, обратившимся через агентство, еще раз задать все интересующие вопросы представителям застройщика при заключении договора. «Помимо этого, нами регулярно проводится обучение агентств, в ходе которого партнеры ГК «Пионер» получают исчерпывающую информацию о наших объектах и условиях приобретения. Качество работы агентства с клиентами контролируется методом mysteryshopping», – добавляет господин Ильичев.
«Клиент в 90% случаев перепроверит информацию у застройщика, позвонив ему, и в половине случаев будет оформлять покупку квартиры у него, несмотря на то что информацию и консультацию он получил в агентстве. И только правильная работа застройщика с агентствами позволяет урегулировать ряд вопросов, продолжив взаимовыгодное сотрудничество», – резюмирует Светлана Гришина.
Большинство строительных компаний Петербурга сегодня реализуют квартиры как силами своих отделов продаж, так и при помощи агентств. Такой подход, по словам участников рынка, помогает обеспечивать стабильное поступление средств в компанию и привлекать более широкий круг клиентов.
По подсчетам Владимира Спарака, заместителя генерального директора АН «АРИН», на первичном рынке через агентства недвижимости проходит порядка 45% от общего объема сделок. «Начиная с кризиса 2008 года доля таких сделок росла. Агентские договоры популярны, и строители смирились с тем, что с агентствами нужно делиться. На вторичном рынке через агентства недвижимости проходит более половины всех сделок», – говорит господин Спарак. По словам Юрия Воробьева, директора компании «Адвекс. Петроградское агентство», доля агентских продаж на первичном рынке сегодня растет небольшими темпами и составляет от 15 до 40%. На вторичном рынке доля агентских продаж составляет от 40 до 60%, и последние годы она остается стабильной, считает он.
«В нашей компании существует два отдела: собственных продаж и агентских продаж, которые успешно конкурируют между собой. Но при этом доля собственных продаж традиционно превалирует над долей агентских», – рассказывает Сергей Новиков, директор по продажам компании «ЮИТ Санкт-Петербург».
Андрей Ильичев, коммерческий директор ГК «Пионер» направление Санкт-Петербург, говорит, что полностью продажа квартир сторонней компании передается редко, только в тех случаях, когда застройщик не обладает достаточным опытом или компетенцией в вопросах продаж строящейся недвижимости. «В то же время некоторые строительные компании, наоборот, отказываются от сотрудничества с агентствами недвижимости. Как правило, в основе таких решений лежат экономические причины или небольшой объем предложения», – отмечает господин Ильичев.
«Мы сотрудничаем с рядом агентств недвижимости, расположенных в Петербурге и других городах. Агентствам, которые приводят клиентов, комиссию выплачиваем мы. Таким образом, для клиента цена квартиры (покупают они ее у нас напрямую у застройщика или через агентство) одна и та же. При этом договор долевого участия даже в случае приобретения квартиры через агентство клиент подписывает у нас в офисе», – поясняет Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой».
«На сегодняшний день большая часть квартир реализуется через застройщиков. Это связанно с рядом факторов. Сам застройщик активно (точечно) ведет рекламную политику своих объектов и спецпредложений (скидки, рассрочка и т. д.). Многие клиенты до сих пор думают, что покупать квартиру через агентство им обойдется дороже, поэтому, выбрав вариант, обращаются напрямую к застройщику», – замечает Светлана Гришина, руководитель департамента развития «НДВ СПб».
Однако в последнее время, по словам госпожи Гришиной, доля сделок, заключенных с привлечением агентств недвижимости, значительно возросла – с 20% от общего объема до 35%, а по некоторым застройщикам до 40%. Растет, по ее оценкам, и процент эксклюзивных договоров или ограниченное количество агентств, с которыми работает застройщик.
«Агентства недвижимости помогают отделу продаж выполнять план, в случае необходимости реализовывать дополнительное количество квартир для увеличения темпов строительства. В среднем агентства недвижимости реализуют около 30% от общего числа продаваемых квартир строительной компании», – подсчитал Павел Третьяков, начальник отдела сопровождения договоров ООО «КВС».
Существуют и некоторые сложности во взаимоотношениях застройщиков и агентств. Риэлторы жалуются, что им не хватает от застройщиков открытости, а вторые недовольны тем, что агентства не всегда корректно доносят до клиента характеристики их объекта.
Андрей Ильичев говорит, что, учитывая такую практику, менеджеры отдела продаж ГК «Пионер» всегда рекомендуют клиентам, обратившимся через агентство, еще раз задать все интересующие вопросы представителям застройщика при заключении договора. «Помимо этого, нами регулярно проводится обучение агентств, в ходе которого партнеры ГК «Пионер» получают исчерпывающую информацию о наших объектах и условиях приобретения. Качество работы агентства с клиентами контролируется методом mysteryshopping», – добавляет господин Ильичев.
«Клиент в 90% случаев перепроверит информацию у застройщика, позвонив ему, и в половине случаев будет оформлять покупку квартиры у него, несмотря на то что информацию и консультацию он получил в агентстве. И только правильная работа застройщика с агентствами позволяет урегулировать ряд вопросов, продолжив взаимовыгодное сотрудничество», – резюмирует Светлана Гришина.
рубрика:
Жилье
автор:
Андрей Семериков
