Приманка для покупателей

Акции и скидки помимо привлечения покупателей в период спада активности помогают застройщикам реализовать объекты, обладающие меньшей ликвидностью. Эксперты предупреждают, что к слишком большим скидкам покупателям нужно относиться с осторожностью.

Застройщики, которые давно работают на рынке и имеют хорошее реноме, не спешат увлекаться акциями и скидками, хотя и не отрицают их эффективности.
«Квартиры – не одежда, распродажи тут неуместны. Мы стараемся привлечь покупателя набором предоставляемых услуг», – говорит Наталья Агрэ, директор по маркетингу и продажам ООО «КВС».
По словам Светланы Денисовой, начальника отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент», акции не только привлекают внимание к объекту и решают проблемы некоторых покупателей, но и служат неплохим инструментом для застройщиков в реализации некоторых квартир. «Помимо того, застройщик иногда проводит акции для того, чтобы проверить действенность той или иной стратегии продаж и в дальнейшем корректировать ее на объекте в целом, – поясняет госпожа Денисова. – Мы придерживаемся очень четкой стратегии продаж. Проводимые нами акции всегда носят локальный характер. Так, у нас не бывает всеобщих скидок или тотальных распродаж. Мы устанавливаем твердые цены, четкие схемы рассрочек. Скрытые скидки мы не используем».
Екатерина Бармашова, ведущий аналитик АН «Итака», считает, что различные рекламные акции рассчитаны на «теплых клиентов», чтобы помочь им быстрее принять решение о покупке. Применяя различные варианты скидок, застройщики могут в сжатые сроки увеличить объем продаж и привлеченных финансов в 2-3 раза, говорит Екатерина Немченко, директор департамента жилой недвижимости компании Knight Frank St Petersburg.
«В зависимости от текущих потребностей застройщики могут применять единую акцию на все предложения, могут объявлять акции на отдельных проектах, но могут и хитрить, распространяя действие акции только на определенный вид квартир, стимулируя таким образом сбыт плохо продавае­мых объектов», – отмечает госпожа Немченко.
«По нашей статистике, только каждый пятый запрос на покупку квартиры связан с проведением акции. Покупателей просто так словом «скидка» уже не заманишь. Бесплатный сыр сами знаете где, – говорит Евгений Семенов, директор по продажам «К-55». – У ряда покупателей бытует мнение, что акция – синоним слова «обман». Отчасти это так. Никто себе в убыток торговать не будет. Акция всегда имеет обратную сторону – повышенный риск».
Наталья Агрэ предупреждает, что если компания начинает рекламировать большие скидки на свое жилье, покупателям необходимо всерьез задуматься о его потребительских качествах.
«Сейчас застройщики начали активно предлагать покупателям разные скидки и подарки, но цена с учетом скидки пока выше, чем в январе этого года», – подмечает Екатерина Бармашова, ведущий аналитик АН «Итака».
По мнению Екатерины Немченко, воспользовавшись предложением по акции, можно действительно совершить удачную покупку. К сожалению, нет никаких гарантий, что после текущей акции не наступит время другой, еще более привлекательной, сетует эксперт.
Традиционно оживление на рынке первичной недвижимости наблюдается в сентябре-октябре. Как правило, до этого времени и действуют стартовавшие летом акции.
Катерина Гусева, руководитель отдела продаж жилой недвижимости АН «АРИН», говорит, что ситуация со спросом складывается по-разному от года к году.
«В прошлом году в июле-августе нашими брокерами было проведено на порядок сделок больше, чем в сентябре-октяб­ре, которые традиционно считаются наиболее продуктивными в плане сделок с недвижимостью. Вспышку покупательской активности ждали перед новым, 2014 годом, но ее не произошло. А очередной скачок роста продаж мы зафиксировали в январе 2014 года – в тот период, который на рынке недвижимости всегда считался наиболее провальным», – делится опытом госпожа Гусева.

Мнение:

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой»:
– Гигантские скидки и распродажи мы не практикуем и всегда предлагаем покупателям задумываться, откуда берутся эти скидки. Вариантов два. Скидки дают или когда надо продать некачественный товар, или когда цена на квартиру изначально была завышена. Другого не дано. Мы продаем качественный товар по реальной цене, не завышая ее. Если массово раздавать скидки, то придется на чем-то экономить – на качестве квартир, благоустройстве, социальных объектах. Мы не хотим идти по такому пути.