Реклама новостроек: оффлайн или онлайн?

С 17 по 20 апреля текущего года в Сочи состоится Всероссийский жилищный конгресс. Традиционно весомая часть деловой программы конгресса будет посвящена технологиям продажи новостроек. Кризис заставляет строительные компании пересматривать рекламные бюджеты и искать более эффективные способы продвижения своего продукта. В основном бюджеты перераспределяются в пользу онлайна, но далеко не всегда это решение единственно верное.

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж компании «Отделстрой»:
– Традиционные журнальные каталоги с предложениями квартир постоянно «худеют», уменьшаясь в объемах, поскольку они уже не пользуются прежним спросом. Человеку, подбирающему квартиру, гораздо проще воспользоваться поиском в Интернете и получить исчерпывающую информацию (в том числе с фото, планами, картой), чем шелестеть страницами журнала. Чтобы не терять читателей, большинство таких изданий имеет расширенные онлайн-версии. Застройщики тоже делают акцент на интернет-рекламе, так как она более таргетирована, прогнозируема и, как следствие, более эффективна. В связке с колл-трекингом она позволяет не только отслеживать источники звонков, но и конвертацию этих звонков в сделки. Оффлайн-реклама остается в основном для имиджевых целей.
Несмотря на эффективность интернет-рекламы, мы не уходим целиком в онлайн. Мы активно используем такие оффлайн-инструменты, как экскурсии по новостройкам, дни открытых дверей, ярмарки готовых квартир и пр. Для клиента интернет-реклама, сайт объекта хороши, чтобы составить первое впечатление о жилом комплексе. Окончательное же решение нужно принимать, только посетив лично выбранный объект. Иначе может так получиться, что реальность будет далека от красивых рендеров и описаний на сайте. Именно для того, чтобы покупатель оценил вживую «Новый Оккервиль» и ближайшие новостройки, мы и проводим экскурсии. Мы показываем, на что нужно обращать внимание при выборе объекта, какие «подводные камни» существуют, сколько бывает разновидностей «кирпично-монолитных домов» и почему в одних холодно, а в других тепло. Плюс мы проводим дни открытых дверей, ярмарки готовых квартир, в ходе которых показываем наши готовые квартиры, чтобы люди увидели качество строительства, отделку парадных, уровень благоустройства и пр. Методы продаж у каждой строительной компании свои, но мы нашли вот такие, которые основываются на открытости и надежности.

Сергей Софронов, директор по продажам группы «ЯРД»:
– Для того, чтобы эффективно продавать недвижимость, в первую очередь надо поработать с самим продаваемым продуктом. Чем лучше проработана концепция проекта, тем меньше сомнений при покупке будет возникать у покупателя. Построение продаж – это системная работа по многим направлениям, здесь нет каких-то волшебных «таблеток», применив которые, можно увеличить продажи.
Одна из главных задач на этапе выбора недвижимости – впечатлить клиента, показать ему заметную разницу между вашим проектом и проектом конкурента, сделать так, чтобы он захотел жить именно в вашем комплексе. Не случайно появляются большие технологичные шоу-румы. Также все активнее начинают использовать технологии виртуальной реальности, удовлетворяя запрос молодого поколения.
Пять-семь лет назад наружная реклама давала большую часть звонков. Сейчас же «наружка» (как и радио, и даже телерек­лама) работает больше на имидж компании, чем генерирует обращения. Основная борьба за покупателя идет в Интернете, где застройщики используют все возможности, чтобы достучаться до потенциального клиента: нативная реклама, контекстная, таргетированная в социальных сетях, видеореклама и видеомаркетинг. Отдельно стоит упомянуть mobile-рекламу – в нашем проекте доля обращений со смартфонов доходит до 50%. Некоторые застройщики используют технологии дополненной и виртуальной реальности, демонстрируя покупателям, например, вид из окон еще не построенного комплекса или разнообразную инфраструктуру.

Юлия Семакина, маркетолог-аналитик ЗАО «БФА-Де­ве­­лопмент»:
– В современном мире Интернетом пользуются практически все возрастные категории граждан, данная тенденция и ее активное развитие вполне объяснимы. Интернет как источник рекламы занимает первую позицию, поэтому именно на этот вид продвижения строительные компании тратят большую часть рекламного бюджета. Нельзя сказать, что offline-реклама уже прошлый век и забытый инструмент, он хорошо отрабатывает, поддерживая имидж и узнаваемость компании. Но есть и весомые недостатки такого продвижения: отсутствие интерактивного общения с конечным пользователем; низкая конверсия показов в реальные покупки; повышенная конкуренция и стандартность носителей. Преимущества Интернета очевидны – это быстрая обратная связь, точная статистика, высокая конверсия посетителей и показов в реальные сделки. Как правило, крупные игроки строительного рынка используют оба вида рекламы. Уверена, что в будущем этот тренд останется неизменным.