Удержать любой ценой

Агентства недвижимости реорганизуются, обучают персонал и пугают «черными маклерами».

Круглый стол Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области «Эффективные инструменты работы на рынке недвижимости: мнение профессионалов» искал ответ, как удержать клиентов в непростое время финансовых потрясений.
 Найденный рецепт оказался прост: профессионализм, профессионализм и еще раз профессионализм. Если же его не хватает, то низкую конъюнктуру можно использовать с пользой – потратив время на прохождение образовательных программ. Тогда затраты сил окупятся сторицей и долю на рынке удастся быстро увеличить. Это даст великолепный результат, когда цикл спроса войдет в восходящую фазу (робкие приметы этого уже наблюдаются, констатировали участники круглого стола).
Менеджер АН «Адвекс. Невское агентство» Марина Гусакова признала, что кризис обострил борьбу между легальными агентами и черными маклерами. Понятно, что люди хотят сэкономить на комиссионных. И у маклеров они всегда будут ниже. Но зато агентства обеспечивают юридическое сопровождение, страхуют профессиональный риск, имеют имущество, которым могут ответить по искам. «Условно говоря, маклер Мария Петровна может подготовить сделку, но если через несколько месяцев после закрытия операции всплывут проблемы, где вы эту даму искать будете? А даже если найдете – она скажет, что просто свела двух человек, а о чем они там договорились – их личное дело», – напугала Марина Гусакова.
На вопрос корреспондента «Строительного Еженедельника», чем профессиональный уровень маклера, который прирабатывает в обход агентства, отличается от его же уровня по основному месту службы в том же самом агентстве, представители профессионального сообщества резонно заметили, что один человек не может быть компетентным во всех сферах. Кто-то лучше отслеживает рынок, кто-то занимается юридическим сопровождением – так поставлено дело в солидных риэлторских фирмах. Клиент там получает комплексную услугу. Да и страхование ответственности – большой плюс, хотя оно защищает лишь от прямого непрофессионализма, а не от мошенничества.
Последнее сейчас заподозрить с порога трудней. Эксперты дружно согласились, что перестала настораживать явно заниженная цена продажи. Раньше это был однозначный сигнал, что дело нечисто. Сейчас же встречаются варианты, когда люди под бременем долгов вынуждены срочно реализовывать недвижимость.
Генеральный директор АН «Авентин-Недвижимость» Антон Баранов на примере своей компании рассказал о том, как кризис стал стимулом к перестройке. Стратегические цели фирмы остались прежними. Было решено выдерживать линию «престижных цен» – продавать услуги относительно дорого, но обеспечивать их высокое качество. Но вот организационную структуру пришлось упростить. Вместо четырех звеньев: администрация – менеджеры – специалисты – стажеры – осталось два: администрация – профессионалы. Новичками пожертвовали, а частью функций менеджеров нагрузили высшее руководство. Попутно усилили кооперацию с другими агентствами, в том числе межрегиональную и даже международную, да и внутри самой компании – между отделами.
«Количество договоров, которые мы заключили с клиентами, увеличилось почти пятикратно, с 50 в феврале до более чем 200 в настоящее время. Подчеркиваю – это показатель по договорам, которые находятся в работе. Основной путь к успеху – тщательная работа с продавцами. Тогда максимальный процент договоров приведет к реальным сделкам», – поделился Антон Баранов, агентство которого стало лауреатом прошлогодней профессиональной премии «Каисса» в одной из номинаций.
Хотя вопрос, нужны ли новички сейчас, сложен. С одной стороны, начинать в кризис трудно. С другой – без работы осталось много людей, имеющих знания в области современной экономики и юриспруденции, например, сотрудники банков. Часть из них имеет шанс найти себя в новой профессии.
Директор учебного центра «Петербургской недвижимости» Регина Мананкова отметила, что в период, когда сделок мало, у агентов и менеджеров появляется время. Его надо потратить на углубление знаний и повышение мастерства. Сейчас особой популярностью пользуются программы, рассказывающие, как работать по городским и федеральным бюджетным программам – расселения коммуналок, «Молодежи – доступное жилье», военной ипотеке. «Пришлось проводить тренинг – как объяснить продавцу необходимость снижать цену. Хороший результат дала программа "Перспектива" – для руководителей, отдача от которых снизилась. Вообще же в нашем центре до 40 процентов слушателей – со стороны», – заметила г-жа Мананкова.
Менеджер Центра жилищного кредитования Людмила Орехова объяснила сущность недавно появившегося продукта на ипотечном рынке – кредита с плавающей ставкой. Процент по нему изменяется в зависимости от изменения учетной ставки Банка России. Впрочем, предсказать движение учетной ставки государственного банка на годы вперед сложно. Поэтому продукт не пользуется большой популярностью – по нему в банках, его продвигающих, выдают всего около 2% кредитов. К тому же требования к заемщикам сейчас высоки – «белый» доход, который должен быть велик и направляться на обслуживание кредита не более чем на 35%. У кого зарплата 20 тыс. рублей и есть риск потерять работу, тому ипотеку в любом случае не дадут, ни по плавающей ставке, ни по фиксированной.
«И все равно рынок оживает. Недавно мы впервые за 9 месяцев провели ипотечную сделку на загородном рынке, – подхватила руководитель направления загородной недвижимости общества землепользователей «Прогаль» Людмила Юшина. – Вновь сокращается число просмотров перед покупкой. Когда-то на пике роста он был минимальным – до двух. Люди стремились покупать быстрей. На минимуме рынка, напротив, обладатели денег не спешили: просмотров было около пятнадцати, сейчас – порядка шести. А цены теперь более адекватны – сильней всего они снизились по перегретым некачественным объектам, вроде дачных домиков».