Между молотом и наковальней
21.03.2011
Только 10% квартир на первичном рынке жилья продается с помощью риэлторских агентств. Застройщики полагают, что посредники не могут в полном объеме донести до клиента всю информацию об объектах. Между тем существует и иная точка зрения. Она состоит в том, что агентства, работая сразу с несколькими застройщиками, способны предоставить покупателю более объективную информацию.
«При работе с агентством застройщику сложнее отследить чистоплотность проведения сделки. Возникновение спорных, нештатных ситуаций может негативно сказаться на репутации компании. Также, вследствие того что сотрудники агентств продают большое количество объектов, они не всегда могут правильно провести презентацию конкретного жилого комплекса, расставить необходимые акценты. Агенты в большинстве случаев продают только квадратные метры и мало внимания уделяют концепции объектов, их конкурентным преимуществам. Поэтому для реализации жилья в районах "Новая Ижора" и "Славянка" в структуре группы было создано собственное агентство недвижимости», – рассказывает Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос».
Ирина Онищенко, генеральный директор ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ», считает, что плюсом обращения напрямую к застройщику является и то, что после сделки менеджер «ведет» своего клиента. Агенты оказывают разовую услугу и не сопровождают клиентов в дальнейшем.
«В нашей компании функционирует отдел продаж, через который проходит основная часть сделок купли-продажи (около 90 процентов). Развивая собственный канал сбыта в виде отдела продаж, наша компания получает возможность лучше, ближе изучить нашего покупателя, задать ему напрямую интересующие вопросы: анкетирование и личные беседы с менеджерами при посещении объекта недвижимости – ценный источник информации для анализа потребностей клиентов и изменений конъюнктуры рынка», – соглашается с коллегами директор по развитию СК «Темп» Ксения Морковкина.
Независимый взгляд
Однако большая часть строительных компаний полностью не отказываются от услуг риэлторов на все сто.
«Стремление застройщиков заключать договоры с агентствами недвижимости можно объяснить желанием снизить издержки на содержание отделов и рекламу объектов и ускорить продажи», – считает президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский.
Хороший агент должен знать разрешительную документацию, на основе которой застройщик возводит здание, особенности застройки, особенности применения различных строительных материалов. Агент также должен разбираться в надежности компаний, обладать актуальной информацией о положении дел у застройщика. И здесь, кстати, преимущество для клиента именно в обращении к агенту. Застройщик заинтересован в максимально быстрой продаже квартиры дольщику. Поэтому отдел продаж может дать клиенту необъективную информацию о стройке. Часто в агентство обращаются именно для того, чтобы узнать о положении дел у застройщика. И тут агент будет объективно оценивать ситуацию – ведь ему выгодно, чтобы клиент приобрел объект с меньшим количеством проблем. Поэтому агент недвижимости напрямую заинтересован в мониторинге рынка.
«Одним из направлений сбыта на первичном рынке являются подрядные организации, с которыми застройщики расплачиваются квартирами. Зачастую подрядчики не имеют специализированных структурных подразделений и, не зная, что делать с полученными квадратными метрами, также обращаются за помощью к агентствам недвижимости», – уточняет директор агентства недвижимости «Вариант» Ольга Карпова.
Исполнительный директор компании «Хочу квартиру» Елена Амехина отмечает, что кризис расставил все по своим местам: рынок продавца переформатировался в рынок покупателя, и сегодня именно клиент диктует условия. Потребителю удобнее, чтобы ему оказывали полный комплекс услуг, ему непросто разобраться во всем многообразии предложений. «Например, только в нашей компании 50 домов, в которых мы предлагаем самые различные варианты покупки квартиры. В одном офисе человек может получить информацию обо всех надежных застройщиках, представленных на рынке. Есть масса возможностей, начиная от ипотеки, потребительских кредитов и заканчивая трейд-ин, которые позволяют клиенту купить такое жилье, на которое он даже не рассчитывал. Мы, зная эти инструменты, предлагаем своим заказчикам наиболее удобоваримые варианты», – резюмирует Елена Амехина.
Проблемы взаимодействия
Но зачастую взаимодействие риэлторов с застройщиками осложнено тем, что компании заключают с агентствами неэксклюзивные договоры. «Если один и тот же объект продают сразу несколько агентств, кто-то из них работает вхолостую, а сделки заключаются случайно. Получить гарантированное вознаграждение за свою работу – рекламу, консультации клиента и прочее – порой очень сложно. Ведь номер дома и адрес объекта ни для кого не секрет», – объясняет ситуацию президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский.
«При работе с агентством застройщику сложнее отследить чистоплотность проведения сделки. Возникновение спорных, нештатных ситуаций может негативно сказаться на репутации компании. Также, вследствие того что сотрудники агентств продают большое количество объектов, они не всегда могут правильно провести презентацию конкретного жилого комплекса, расставить необходимые акценты. Агенты в большинстве случаев продают только квадратные метры и мало внимания уделяют концепции объектов, их конкурентным преимуществам. Поэтому для реализации жилья в районах "Новая Ижора" и "Славянка" в структуре группы было создано собственное агентство недвижимости», – рассказывает Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос».
Ирина Онищенко, генеральный директор ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ», считает, что плюсом обращения напрямую к застройщику является и то, что после сделки менеджер «ведет» своего клиента. Агенты оказывают разовую услугу и не сопровождают клиентов в дальнейшем.
«В нашей компании функционирует отдел продаж, через который проходит основная часть сделок купли-продажи (около 90 процентов). Развивая собственный канал сбыта в виде отдела продаж, наша компания получает возможность лучше, ближе изучить нашего покупателя, задать ему напрямую интересующие вопросы: анкетирование и личные беседы с менеджерами при посещении объекта недвижимости – ценный источник информации для анализа потребностей клиентов и изменений конъюнктуры рынка», – соглашается с коллегами директор по развитию СК «Темп» Ксения Морковкина.
Независимый взгляд
Однако большая часть строительных компаний полностью не отказываются от услуг риэлторов на все сто.
«Стремление застройщиков заключать договоры с агентствами недвижимости можно объяснить желанием снизить издержки на содержание отделов и рекламу объектов и ускорить продажи», – считает президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский.
Хороший агент должен знать разрешительную документацию, на основе которой застройщик возводит здание, особенности застройки, особенности применения различных строительных материалов. Агент также должен разбираться в надежности компаний, обладать актуальной информацией о положении дел у застройщика. И здесь, кстати, преимущество для клиента именно в обращении к агенту. Застройщик заинтересован в максимально быстрой продаже квартиры дольщику. Поэтому отдел продаж может дать клиенту необъективную информацию о стройке. Часто в агентство обращаются именно для того, чтобы узнать о положении дел у застройщика. И тут агент будет объективно оценивать ситуацию – ведь ему выгодно, чтобы клиент приобрел объект с меньшим количеством проблем. Поэтому агент недвижимости напрямую заинтересован в мониторинге рынка.
«Одним из направлений сбыта на первичном рынке являются подрядные организации, с которыми застройщики расплачиваются квартирами. Зачастую подрядчики не имеют специализированных структурных подразделений и, не зная, что делать с полученными квадратными метрами, также обращаются за помощью к агентствам недвижимости», – уточняет директор агентства недвижимости «Вариант» Ольга Карпова.
Исполнительный директор компании «Хочу квартиру» Елена Амехина отмечает, что кризис расставил все по своим местам: рынок продавца переформатировался в рынок покупателя, и сегодня именно клиент диктует условия. Потребителю удобнее, чтобы ему оказывали полный комплекс услуг, ему непросто разобраться во всем многообразии предложений. «Например, только в нашей компании 50 домов, в которых мы предлагаем самые различные варианты покупки квартиры. В одном офисе человек может получить информацию обо всех надежных застройщиках, представленных на рынке. Есть масса возможностей, начиная от ипотеки, потребительских кредитов и заканчивая трейд-ин, которые позволяют клиенту купить такое жилье, на которое он даже не рассчитывал. Мы, зная эти инструменты, предлагаем своим заказчикам наиболее удобоваримые варианты», – резюмирует Елена Амехина.
Проблемы взаимодействия
Но зачастую взаимодействие риэлторов с застройщиками осложнено тем, что компании заключают с агентствами неэксклюзивные договоры. «Если один и тот же объект продают сразу несколько агентств, кто-то из них работает вхолостую, а сделки заключаются случайно. Получить гарантированное вознаграждение за свою работу – рекламу, консультации клиента и прочее – порой очень сложно. Ведь номер дома и адрес объекта ни для кого не секрет», – объясняет ситуацию президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский.
рубрика:
Брокеридж
автор:
Ярослава Задорина
