Продажные тренинги

Наиболее востребованным тренингом, использующимся в большинстве строительных компаний, является курс по повышению продаж, поскольку отдел продаж – главная сила компании, приносящая деньги и взаимодействующая с внешней средой. Это объясняет рост спроса на тренинги по продажам, переговорам и презентациям.

«Недавнее исследование HeadHunter ситуации на рынке труда в сфере строительства показало, что самой высокооплачиваемой позицией в строительной компании, не считая высшего менеджмента, остается менеджер по продажам. Это и понятно: именно эти люди приносят компании основной хлеб, и именно этих сотрудников застройщики отправляют на обучение чаще всего. Инвестиции в дорогостоящие семинары для менеджеров и директоров по продажам окупаются, и их эффективность можно измерить в реальных цифрах. Впрочем, в большинстве российских компаний еще не утвердилась практика измерения конкретного влияния тренингов на производительность труда», – комментирует Юлия Сахарова, директор петербургского филиала портала HeadHunter.
Другая значительная группа обучаемых – это средний и высший менеджмент, которым необходимы навыки для более эффективного управления бизнесом и персоналом. Наибольший интерес представляют тренинги по управлению, формированию команды и развитию личных навыков. Любой навык, использующийся в коммерческой деятельности, можно натренировать. Тренинг не предназначен для получения новых знаний, а служит для оттачивания навыков. Как правило, тренингами пользуются средние и крупные компании, которые заботятся о своей конкурентоспособности, в этом случае оплата тренинга – не затраты, а инвестиции. Если компания, заказывающая тренинг, не имеет критериев оценки его эффективности, тренинг лучше не проводить. Тренер должен предложить и методику контроля результата.
 «Особенностью тренинга по сравнению с семинаром является то, что на нем ты не только получаешь знания, но и отрабатываешь конкретные навыки, алгоритм действий в той или иной рабочей ситуации. Поэтому посещать тренинги полезно не только новичкам, но и опытным сотрудникам. Поэтому у нас тренинги проходит весь отдел продаж, независимо от опыта работы на рынке», – рассказывает Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой». Эффективность работы после таких тренингов, естественно, возрастает. Но не стоит ждать незамедлительного эффекта. Ведь покупка недвижимости – это длительный процесс, который иногда растягивается до полугода. Естественно, навыки, полученные на тренинге, применяются в течение всего этого времени – они дадут эффект, только когда покупатель примет решение о покупке. ИСК «Отделстрой» регулярно отправляет менеджеров отдела продаж на тренинги. За годы работы это стало частью программы повышения квалификации сотрудников.
Наиболее востребованными являются тренинги, посвященные таким темам, как техника продаж, этапы проведения сделки, борьба с возражениями, специфика продаж в различных экономических условиях, телефонные переговоры и пр.
В данной ситуации стоит разграничить два типа тренинговых программ – программы, нацеленные на развитие так называемых soft skills и hard skills. Что касается soft skills, то здесь речь идет о навыках, не зависящих от специфики деятельности, которой занимается человек. Это в основном коммуникативные и управленческие компетенции, как, например, умение убеждать собеседника, ведение переговорных процессов, работа в команде, лидерство, управление временем и т. д. «Последнее время в такие тренинги включают методы нейролингвистического программирования. Зачастую строительные компании пользуются услугами тренинговых агентств для развития таких навыков у своих сотрудников», – уточняет госпожа Левада.
Что касается hard skills, то есть конкретных профессиональных навыков, то ситуация на сегодняшний день сложнее. «Как правило, для строительных компаний такие тренинги достаточно востребованы по следующим направлениям: бухучет и налогообложение в строительстве, юридические аспекты в сфере строительства, управление строительными проектами, навыки продаж строительных услуг, технические тренинги по продукту. Однако в силу того, что профессиональных тренинговых агентств, имеющих узкую специализацию в строительстве, не так много на рынке, то говорить о том, что строительные компании активно пользуются их услугами, мы не можем», – подытожила Татьяна Левада.