Незримый инструмент для строителя

Кризис научил многих строителей гораздо серьезнее относиться к маркетинговым стратегиям. Если раньше и с недоработанной стратегией продвижения спрос на объекты недвижимости превышал предложение, то сегодня, в условиях повышения конкуренции, требуется все усилия направлять на разработку новой, более эффективной схемы продвижения.

Сегодня многие застройщики и девелоперы стали гораздо серьезнее подходить к процессу создания нового предложения для рынка жилья, тщательно прорабатывая концепцию, задаваясь вопросом о реализации будущего продукта еще на стадии проектирования. Проект более качественно формируется, учитываются потребности той группы потребителей, на которую он рассчитан. Это касается всех этапов проекта: создания архитектурного облика, планировок, инфраструктуры, а также дальнейшей рекламной и PR-кампании. Сейчас, как говорят маркетологи, востребован именно комплексный подход к развитию проекта.
Сейчас компании уделяют повышенное внимание позицированию объекта на рынке, поиску новых технологий, «маяков» для привлечения покупателей. Таковыми могут являться заманчивые ценовые предложения, неординарные рекламные ходы, яркие слоганы – инструменты остались прежними, но требуется большее внимание к деталям, тщательный анализ и быстрая реакция, так как зачастую стратегию продвижения приходится менять уже в процессе реализации проекта. Компаниям сегодня приходится быть гибкими, именно это позволит выиграть в сложившихся условиях.

Каждому свое

Помимо простой рекламы строители все чаще вынуждены придумывать нетривиальные ходы для продвижения своего продукта. Кто-то, например, привлекает внимание к своим строящимся объектам тем, что проводит конкурсы на лучшее название жилого комплекса. Кто-то проводит архитектурные конкурсы. В последнее время получила распространение практика, когда девелопер приглашает западных именитых архитекторов для разработки проекта своего здания. Есть девелоперы, которые устанавливает у своих домов скульптурные композиции.
И все-таки, несмотря на достаточно устоявшийся набор инструментов по продвижению жилья, небольшие перемены происходят и здесь. Речь идет об активных продажах – инструмента для такого рынка, казалось бы, малоэффективного. В отличие от продажи оборудования или иного товара использование таких рычагов, как, например, телемаркетинг, когда агенты звонят потенциальным покупателям и предлагают приобрести жилье, будет малоэффективным.
Под активными продажами сейчас можно понимать разве что распространение специализированных буклетов по офисам крупных фирм (обычно это относится к жилью класса «комфорт», «элита» чаще расходится в узком кругу).
Однако девелоперы все же ищут пути выхода на прямого покупателя.
Нередко методику активных продаж петербургские девелоперы применяют в регионах. Например, в таких городах, как Сургут, Мурманск и других, где у компаний есть представительства по продаже жилья в Петербурге. В регионах часто проводятся семинары на предприятиях.

Показать шоу

Галина Черкашина, руководитель отдела маркетинга и PR компании Knight Frank St. Petersburg, говорит, что все чаще строители занимаются созданием шоу-домов, передвижных консультационных пунктов, которые укомплектованы суперсовременными технологиями, позволяющими максимально эффектно презентовать проект. «Также можно выделить проперти-туры в регионы, direct-marketing, работу с различными базами, кросс-маркетинг и многое-многое другое», – рассуждает госпожа Черкашина. При этом она считает, что нельзя отказываться и от традиционных, проверенных методов в продвижении проектов (специализированные СМИ, наружная реклама, оформление стройплощадок, глянцевые и деловые СМИ, выставки по недвижимости, PR).
Инвестиционно-строительная компания «Отделстрой» открывает два шоу-рума во второй очереди жилого массива «Новый Оккервиль». В первом шоу-руме будет представлена 2-комнатная квартира без отделки. Во втором шоу-руме будет демонстрироваться 2-комнатная квартира с полной отделкой, включающей в себя помимо всего вышеперечисленного натяжные потолки, ламинат на полу, обои пастельных тонов, плитку на полу в санузлах, межкомнатные двери, разводку водоснабжения с установкой сантехнических приборов.