Комбинированная схема

Некоторые застройщики используют комбинированную схему взаимодействия с покупателями – продают квартиры как через агентства недвижимости, так и посредством собственной службы продаж. Однако прибегают к услугам риэлторов тогда, когда не справляются с потоками клиентов либо только выходят на жилищный рынок.

«Со многими агентствами у СК «Темп» давние партнерские взаимоотношения. Реализовывать объекты застройщика, который продает квартиры с оформленным правом собственности, – это несложная работа, так называемая от продавца. Требуется найти объект, грамотно презентовать его, соблюдая правила игры компании-продавца, и получить комиссионные. Для потенциальных покупателей сделка не несет никаких рисков, а значит, задачи посредника (в нашем случае агента), связанные с приобретаемым объектом недвижимости, сводятся к минимуму – привести клиента в компанию», – отмечает Ксения Морковкина.
«Нам пришлось прибегнуть к помощи агентств, так как раньше компания «БФА-девелопмент» специализировалась на коммерческой недвижимости. В ЖК «Токио» силами риэлторских компаний реализовано 80% жилья. На следующем объекте мы не планируем взаимодействия с агентствами, потому что там сформирован колоссальный лист ожидания, «Академ-Парк» находится в высокой стадии готовности», – говорит Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-девелопмент».
Дмитрий Щегельский, президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости, уверен, что стремление застройщиков заключать договоры с агентствами недвижимости можно объяснить желанием снизить издержки на содержание отделов и рекламу объектов и ускорить продажи. «С помощью риэлторских агентств на первичном рынке продается не более 10-15% квартир, соответственно, все остальное – с помощью личных отделов продаж и силами самого застройщика», – отмечает господин Щегельский.
Иногда взаимодействие риэлторов с застройщиками осложнено рядом проблем. Как объяснила Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос», при работе с агентством застройщику сложнее отследить чистоплотность проведения сделки. Возникновение спорных, нештатных ситуаций может негативно сказаться на репутации компании. Также вследствие большого количества объектов, продаваемых сотрудниками агентств, они не всегда могут правильно провести презентацию конкретного жилого комплекса, расставить необходимые акценты. Агенты в большинстве случаев продают только квадратные метры и мало уделяют внимания концепции объектов, их конкурентным преимуществам.
По словам Ольги Карповой, директора агентства недвижимости «Вариант», основная опасность для риэлтора – уход клиента, который получил от агента полную информацию, напрямую к застройщику. «Однако в этом случае клиент не выиграет в цене, но лишится помощника, который бесплатно проведет мониторинг рынка, подберет объекты, поможет с оформлением ипотеки и, защищая интересы клиента, обеспечит юридическое сопровождение сделки», – говорит эксперт.
Елена Амехина, исполнительный директор компании «Хочу квартиру», считает, что отказываться от услуг агентств недвижимости глупо. «Мы выбираем застройщиков, которые предлагают на рынке наиболее интересные предложения», – утверждает она.

Цифра
10-15% квартир на первичном рынке продаются с помощью риэлторских агентств
Источник: Санкт-Петербургская палата недвижимости