Удачная комбинация

По оценкам экспертов, доля квартир, приобретаемых в Петербурге на первичном рынке через агентства недвижимости, доходит сегодня до 30%. Однако пока застройщики еще не готовы полностью отдать продажи на аутсорсинг агентствам.

Большинство строительных компаний Петербурга сегодня реализует квартиры как силами своих отделов продаж, так и с привлечением сторонних агентств недвижимости. Такой подход, как считают эксперты, помогает обеспечивать стабильное поступление в компанию средств за счет плана продаж, реализацию которого контролирует собственный отдел по продажам, и привлекать более широкий круг клиентов за счет агентств недвижимости.
«Традиционно в России застройщики жилья реализуют свои объекты сами, параллельно привлекая к работе несколько сторонних агентств, либо реализацией занимается аффилированное с застройщиком агентство. В Европе же крупные девелоперы, как правило, занимаются исключительно своим профильным бизнесом – девелопментом, а к реализации на эксклюзивной или ко-эксклюзивной основе привлекают специализированные агентства. Наша компания, имея западные корни, пошла по западному пути и привлекла к реализации своего проекта «Триумф Парк» ЦРП «Петербургская недвижимость» на эксклюзивной основе. Но такие примеры на рынке единичны», – рассказывает Елена Валуева, директор по маркетингу Mirland Development.
«Большинство компаний используют обе схемы, так как застройщикам нет смысла отказываться от клиентопотока агентств. Исключение составляют застройщики, которые работают эксклюзивно с одним агентством и осуществляют все продажи через него. В таком случае агентство выступает в роли отдела продаж строительной компании с дополнительными функциями – помощь в получении ипотеки, продажа квартиры на вторичном рынке для внесения средств на покупку новостройки и т. д.», – говорит Ольга Козимянец, исполнительный директор «НДВ СПб».
«В настоящее время остались единичные застройщики, которые не работают с агентствами недвижимости (брокерскими компаниями) в направлении продажи квартир в возводимых объектах. Привлечение застройщиками к продаже брокеров доказало свою эффективность во время кризиса, многие строительные компании убедились в выгодности такого сотрудничества, в существенном увеличении объема продаж и продолжают взаимодействие с брокерами и сегодня, когда рынок на подъеме», – поясняет Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петербургская недвижимость».
Комбинированная схема реализации квартир позволяет застройщикам максимально охватывать рынок. Но все же, по словам Ирины Онищенко, генерального директора ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ», большей популярностью у клиентов пользуются собственные отделы продаж компании.
«У разных строительных компаний разная доля сделок через агентства. Многое зависит от условий соглашения: может ли агентство получить индивидуальные скидки для своих клиентов, есть ли возможность мгновенно бронировать понравившуюся квартиру и т. д. Однако у всех застройщиков доля привлечения покупателей через агентства недвижимости выросла во время кризиса», – поясняет Ольга Козимянец.
Виталий Виноградов, директор по маркетингу и продажам ГК «Лидер Групп» считает, что иметь собственный отдел продаж экономически выгоднее. «Можно смело строить планы, ставить задачи и следить за их выполнением, корректировать направление деятельности, оперативно реагировать на ситуацию на рынке», – рассуждает он.
«Поскольку, вероятнее всего, рынок недвижимости в 2012 году будет развиваться без резких колебаний, как и в 2011 году, доля сделок купли-продажи квартир с привлечением агентств недвижимости будет стабильна. Ее увеличение может произойти при значительном снижении спроса, когда застройщики будут искать и развивать отличные от своего отдела продаж каналы реализации», – прогнозирует госпожа Козимянец.
 «Количество сделок, заключенных через агентства, на первичном рынке сегодня, на наш взгляд, в среднем составляет порядка 10-12% от общего количества договоров. Доля сделок с участием агентств останется неизменной в 2012 году, так как в настоящий момент нет предпосылок, которые могли бы коренным образом повлиять на изменения количества сделок», – считает Ольга Семенова-Тянь-Шанская, директор по продажам и маркетингу ЗАО «Лемминкяйнен Рус».
Владимир Спарак, заместитель генерального директора АН «АРИН», считает, что в ближайшей перспективе каких-то существенных изменений в этой раскладке не произойдет, однако поясняет, что агентства недвижимости движутся в сторону повышения уровня профессионализма, поэтому в отдаленном будущем покупателям будет все выгоднее работать с ними.