Агентские плюсы и минусы

Агентства, с одной стороны, привлекают застройщиков своей обширной клиентской базой, а с другой, все же не могут зачастую обеспечить клиента полнотой информации о конкретном объекте застройщика.

«Очень часто основную часть работы с клиентом выполняет менеджер строительной компании, а специалист агентства появляется лишь на подписании сделки, при этом претендует на свое «заслуженное» агентское вознаграждение», – сетует Виталий Виноградов, директор по маркетингу и продажам ГК «Лидер Групп».
«Нужно понимать, что агентства предлагают клиентам варианты только тех компаний-застройщиков, с которыми у них заключен договор. Опыт показывает, что агенты могут отговорить клиента от покупки квартиры в подходящем доме, если это ущемляет интересы агента. В черный список агентства может попасть компания-застройщик с безупречной репутацией только лишь потому, что между застройщиком и агентством нет договора о сотрудничестве», – поясняет господин Виноградов.
С коллегой согласен Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой». «Брокер не всегда разбирается во всех нюансах и особенностях реализуемых объектов. Это как массовый конвейер, где все отлажено, формализовано, но нет глубины, необходимой человеку для принятия решения о такой серьезной покупке, как квартира. Заявления об объективности и беспристрастности брокеров также далеки от реальности. Процент комиссионного вознаграждения брокера варьируется в зависимости от того, какие объекты какого застройщика он продает. В среднем оно составляет 3-5%. По некоторым объектам эта цифра может снижаться до 1,5 процента либо, наоборот, возрастать. Поэтому брокер может активно «продвигать» покупателю именно тот объект, за который он получит больше комиссионных», – рассуждает господин Гражданкин.
Илья Логинов, директор по маркетингу компании «Мир недвижимости», считает, что агентства увеличивают продажи застройщика на 30-40%. «Когда застройщик привлекает агентства к продажам, то через месяц увеличивает цены минимум на 10% из-за существенного перевыполнения планов продаж. Всего 3 года назад ситуация была кардинально иной. Покупатели воспринимали агентство как посредника, то есть как неизбежные дополнительные расходы при покупке, а сейчас отношение поменялось», – говорит господин Логинов.
К тому же, по словам Эльдарва Султанова, директора департамента новостроек АН «Бекар», для застройщика это возможность расширить рекламную кампанию объекта. «В некоторых случаях клиент узнает о компании-застройщике именно через агентство недвижимости», – объясняет он.
Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петербургская недвижимость», уверяет, что для строительной компании работа только через собственный отдел продаж означает потерю клиентов, ориентированных на конкретного брокера. «Кроме того, реализуя квартиры только через сотрудников собственного отдела продаж, застройщик теряет возможность сравнивать результаты работы своих продавцов с результатами работы брокеров. Как показывает наш опыт работы, возникает здоровая конкуренция между отделами продаж, что положительно влияет как на объем продаж, так и на качество обслуживания покупателей. При работе только с собственным отделом вопросы тенденций рынка, адекватности своего предложения на рынке субъективно оцениваются персоналом», – поясняет господин Пашин.
Ирина Онищенко, генеральный директор ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ», считает, что проблем в отношениях между застройщиками и агентствами недвижимости нет, есть определенные задачи, которые необходимо грамотно решать. «Когда система отлажена, она работает очень четко, и никаких проблем не возникает», – резюмирует госпожа Онищенко.