Навык переговорщика способен сбить цену

Скидки при покупке жилья, еще несколько лет назад очень распространенные у многих застройщиков, сегодня практически сошли на нет. Впрочем, 5%-й дисконт можно выбить и сегодня.

Как говорят девелоперы, скидки при приобретении жилья были, есть и будут всегда. Система скидок традиционно привязывается к форме оплаты, зависит от длительности рассрочки, величины первого взноса. Максимальную скидку покупатель может получить при стопроцентной оплате квартиры. Но как говорят эксперты, в любом проекте всегда бывают более и менее удачные по своим потребительским характеристикам квартиры, спрос на которые застройщик регулирует размером предоставляемого дисконта.
«Система предоставления скидок в большинстве компаний достаточно прозрачна. В нашей компании речь о какой-то индивидуальной скидке может идти, если сумма покупки составляет хотя бы миллионов пятьдесят. В этом случае можно рассчитывать на дополнительные 3-5%, которые покупатель может получить, имея навыки хорошего переговорщика. В остальных случаях действует типовая система скидок», – говорит Виталий Виноградов, директор по маркетингу строительной компании «Лидер Групп».
Елена Шишулина, начальник отдела маркетинга УК «СТАРТ Девелопмент», считает, что в ходе торга главную роль тут играют не столько навыки хорошего переговорщика, сколько оценка менеджером по продажам финансовой ситуации клиента. «Если менеджер видит, что человек очень хочет приобрести именно эту квартиру/дом и именно в этой компании, располагает необходимыми средствами, но ему не хватает совсем чуть-чуть, то вероятность получить небольшую скидку достаточно высока».
Директор по маркетингу «ЮИТ Санкт-Петербург» Екатерина Гуртовая категорична: «Торг невозможен. Однако в компании «ЮИТ» в Санкт-Петербурге существуют стандартные скидки 5-10% при ипотеке и единовременной оплате. Величина скидки варьируется в зависимости от объекта».
Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос», уверена, что кризис дал покупателю четкое представление о том, что скидки бывают и их можно получить.
Но сегодня, по словам госпожи Корсаковой, если компания придерживается прозрачной модели ценообразования и предлагает выгодные условия приобретения квартир, получить скидку шансов будет мало. «А если скидку все-таки предложат, то ее размер будет очень невелик, в пределах 5%. Это, скорее, некий психологический фактор, который подтолкнет потенциального покупателя к приобретению квартиры именно у данной компании. Более значительный дисконт – до 10% – предлагается компаниями только в рамках специальных предложений, рекламных акций. Еще одна тенденция – формирование стоимости квартиры исходя из варианта оплаты. Так, стоимость при единовременной оплате квартиры может быть ниже, чем при оплате в рассрочку или с помощью ипотечного кредита. Надо отметить, что данное ценовое расслоение скидкой обычно не называется», – поясняет госпожа Корсакова.
Наталья Луговская, вице-президент по продажам компании «Петербургская недвижимость», отмечает, что многие компании также практикуют скидки для своих постоянных клиентов. «Так, например, уже более 6 лет клиенты «Петербургской недвижимости» при первичной покупке получают карту нашего «Клуба покупателей», которая дает право на получение скидки при повторных приобретениях», – говорит госпожа Луговская.
Ирина Романова, директор загородного представительства АН «Итака», считает, что девелоперы, говоря о том, что скидки сегодня невозможны, все же немного лукавят: «Важно, чтобы покупатель был психологически уверен в себе и не стеснялся торговаться. В этом случае шанс выиграть в цене достаточно велик, так как продавец внутренне готов к торгу практически всегда, скидка от 5 до 10% заведомо заложена в стоимость объекта в большинстве случаев. По загородным объектам во время кризиса можно было доторговаться и до 50%. Сейчас снижение идет в процессе экспозиции, и это достаточно большие суммы, так что к моменту появления покупателя лимит снижения уже практически на исходе, но уступить «еще чуть-чуть» готов каждый второй продавец».