Элита расположена к торгу

Сегодня скидки чаще возможно получить при покупке жилья более высокого класса – жилье в сегменте эконом и так пользуется повышенным спросом, и девелопер на торг не настроен.

Анна Брун, руководитель отдела элитной жилой недвижимости Astera в альянсе с BNP Paribas Real Estate, рассказывает: «В течение всего прошлого года на вторичном рынке элитной недвижимости наблюдалось снижением цен на объекты высококлассной жилой недвижимости, что стимулировало спрос на них. Стоимость элитных квартир снижалась в ходе экспозиции до 25%. В среднем реальная стоимость сделки на вторичном рынке жилья была на 20% ниже цены предложения, в то время как скидка на объекты первичного рынка не превышала 2-3%. В 2011 году на вторичном рынке элитного жилья появилось много видовых квартир, продажа которых была отложена в 2008-2009 годах в связи с кризисом, в течение последних полутора лет эти квартиры сдавались в аренду».
«Вопрос цены и скидки является главным инструментом шантажа со стороны покупателя при переговорах, самый распространенный аргумент – «у вашего соседа дешевле». Но грамотный менеджер, который хорошо знает конкурентов и прежде всего преимущества своего объекта относительно окружения, умеет работать с такими возражениями, ведь более низкая цена всегда чем-то обусловлена. Хотя бывают случаи, когда идентичный товар стоит абсолютно по-разному», – говорит господин Виноградов.
Беслан Берсиров, заместитель генерального директора ЗАО «Строительный трест», полагает, что существенные скидки, которые предлагают некоторые застройщики, – это прежде всего эффективный рекламный ход, который может единовременно спровоцировать увеличение покупательской активности. Но долгосрочной маркетинговой политики на скидках построить нельзя. «Покупатель так или иначе задумается: насколько адекватной является заявленная цена, если застройщик готов продавать квартиры с огромным дисконтом?» – предостерегает он.
Владимир Спарак, заместитель генерального директора АН АРИН, считает, что рынок находится в некотором балансе – ни покупатель, ни продавец диктовать условия друг другу не могут. И нередко для общения им нужен посредник: «Покупатель видит большое количество предложений, продавец видит, что на квартиру хороший спрос, поэтому у них создается впечатление, что есть возможность купить дешевле что-нибудь другое или продать подороже кому-нибудь другому соответственно. Задача агента сейчас – найти точку соприкосновения.
Также покупатель может говорить о том, что готов приобрести квартиру сегодня, но по более низкой цене. Продавец, в свою очередь, может использовать похожий аргумент: он может утверждать, что есть покупатель за изначальную цену. Здесь уже выигрывает тот, у кого крепче нервная система», – резюмирует господин Спарак. Но все-таки, по словам эксперта, сегодня рынок снова постепенно становится рынком продавца: «В принципе, позиция продавца более сильная: если прямо сейчас не удастся продать по заявленной цене, на следующей неделе цену можно несколько снизить. Сейчас рынок, можно сказать, переворачивается. В дешевом сегменте квартиры в рекламу ставятся по заниженной цене, а потом, в рамках аукциона, продавцы ухитряются повысить цену».