Встречают по одежке

Сегодня большинство девелоперов имеют несколько офисов продаж
по городу. За последние годы подход к оформлению представительств претерпел серьезные изменения.

По оценкам маркетологов S.A. Ricci – Санкт-Петербург, в среднем доля продаж строящийся недвижимости, которая проходит через офисы продаж застройщиков, составляет 80%, на посредников приходится порядка 20%. Но это соотношение очень сильно варьируется, потому что на рынке по-прежнему работают компании, которые не взаимодействуют с посредниками.
В таких условиях внешний вид офиса для застройщика имеет серьезное значение. В последнее время внешнему виду офисов стали уделять больше внимания: появляются удобные переговорные, детские уголки и т. д. «Офисы на объектах также претерпели серьезные изменения: теперь это не просто фургончик у строи­тельного забора, а полноценный офис с удобными для посетителей помещениями», – рассказала Марина Никишова, руководитель департамента аналитики «НДВ СПб».
Сергей Ильягуев, генеральный директор компании «Источник» (Sezar Group), говорит, что почти все компании, реализующие строящиеся многоквартирные дома, имеют офисы на объектах. Однако, как правило, менеджеры в них выполняют функции показчиков и обслуживают существующих клиентов, которые приезжают на площадку, чтобы посмотреть на процесс строительства. «Оформление продаж и обсуждение финансовых условий сделки зачастую происходит в центральном офисе продаж. Но у компании с большим портфелем проектов эконом-класса возникает проблема переполненности главного офиса из-за большого потока клиентов. Поэтому в данных ситуациях оформление продаж может осуществляться и на объектах. Но это скорее исключение, чем правило», – за­ключает он.
Директор по маркетингу и продажам ООО «КВС» Наталья Агрэ уверена, что количество офисов имеет меньшее значение, чем их качество. «Раньше бытовало мнение, что чем больше офисов продаж, тем лучше. Однако практика показывает, что на покупателей производит впечатление не количество офисов, а их качество. Количество важно для агентств недвижимости, для застройщиков же это не главное. Под качеством я подразумеваю максимальное количество услуг, которые застройщик может предложить покупателю в стенах одного здания. Конечно, и внешний вид офиса имеет большое значение и влияет на репутацию застройщика и, как следствие, на темпы продаж. У нас 70% объема продаж приходится на офис компании, и лишь 30% реализуется через агентство недвижимости», – отмечает она.
Виктория Федорова, директор по продажам компании LEGENDA, считает, что количество офисов продаж напрямую зависит от объемов продаж – количества квартир, домов, районов города в портфеле конкретного застройщика. «У каждой компании должен быть головной офис в хорошей транспортной доступности. Первоклассный офис с дизайнерским ремонтом, с продуманными переговорными и комнатами ожидания, с понятной и приятной клиенту логистикой оказывает прямой влияние на продажи. Это то место, где клиент, как правило, впервые тесно знакомится с компанией и где он оценивает уровень организации, которой он собирается доверить свои деньги, свое будущее. Харизматичность компании проявляется во всем. Компания не может строить классные дома и иметь офис продаж «так себе». И наоборот. Это лицо компании, которое клиенту расскажет о многом. Важно помнить: у вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление», – рассуждает госпожа Федорова.
Мария Цветкова, директор департамента маркетинга ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ» (входит в Etalon Group), полагает, что количество офисов продаж строительных компаний зависит от ряда факторов. «К примеру, у нашей компании действует 6 офисов продаж в разных районах Санкт-Петербурга, работают консультационные пункты на всех строительных площадках. Кроме того, развита сеть региональных представительств по всей России – от Мурманска до Петропавловск-Камчатского».