В ожидании скидки

В Петербурге наступает лето. В этот период традиционно спрос на недвижимость падает. Застройщики ищут разные способы стимулировать клиентов не снижать активность. Один из таких способов – скидки. Но не все эксперты считают, что этот инструмент достаточно эффективен.

Лето – это естественный период спада продаж на рынке недвижимости, и по­этому как сами девелоперы, так и ри­элторские агентства уже с марта-апреля начинают запускать специальные акции, призванные побудить клиентов к покупке. В то же время акция или скидка сама по себе не может быть единственной причиной покупки квартиры. То есть, в принципе, даже самая «громкая» акция не способна кардинально изменить ситуацию на рынке: традиционное снижение количества сделок летом все равно будет. Скидочные программы лишь позволяют избежать «провала», когда продаж нет совсем.
Особенно эффективно такие программы работают в эконом-сегменте, говорят эксперты. «У нас была ситуация, когда число сделок на недорогом объекте в Подмосковье выросло вдвое, несмотря на летнее затишье, за счет предоставления скидки в 1 тыс. рублей с каждого «квадрата». Для покупателей жилья эконом-класса средняя скидка в размере 40-60 тыс. рублей с квартиры – это серьезный повод заключить сделку. В то же время на объектах, где цена 1 кв. м превышает 90‑100 тыс. рублей, скидка в 1-2% большого интереса у клиентов не вызывает. В целом, по нашим наблюдениям, предоставление адекватной с точки зрения покупателей скидки способно увеличить продажи на объекте вплоть до 20%», – говорит Павел Лепиш, генеральный директор компании «Домусфинанс».
Эксперт Коллегии профессиональных девелоперов, руководитель службы маркетинга компании «ПулЭкспресс» Марина Агеева добавляет: «Опыт показывает, что скидками увеличить объем сделок невозможно. Как правило, если люди собрались приобрести объект загородной недвижимости, то скидка – это далеко не решающий фактор приобретения. Если человеку понравилось что-то конкретное, он купит этот объект, и скидка 5-10% не сыграет для него роли, потому что по соседству приобрести идентичный продукт невозможно, все будет иначе».
Эксперты не берутся сегодня предсказать, что будет со спросом летом. «В по­следние несколько лет летом не наблюдалось сезонного спада, а в некоторые месяцы, наоборот, отмечалась повышенная активность покупателей», – отмечает Марина Никишова, руководитель департамента аналитики «НДВ СПб».
Сергей Ильягуев, генеральный директор компании «Источник» (Sezar Group), полагает, что летом спрос падает на 10‑20%. «Считается, что на август приходится самое значительное снижение продаж. Однако многие эксперты отмечают, что последние годы рынок городской жилой недвижимости становится все менее чувствительным к сезонно­сти», – говорит он. Причем это касается не только Петербурга. Например, в августе 2012 года в Москве был зафиксирован всплеск продаж, вызвать который могли рассуждения о второй волне кризиса или увеличение предложения нового жилья за счет объемов новостроек на присоединенных к столице территориях. «Прошлый год показал, что поведение покупателей не всегда можно предсказать на основе предыдущего опыта. Активные продажи в августе привели к тому, что компании не только не предлагали скидок, но иногда даже поднимали цены», – рассказал господин Ильягуев.
Помимо скидок для стимулирования потребительской активности компании прибегают к увеличению объемов рекламы, новым каналам распространения. Кроме того, проводят краткосрочные кампании: например, предлагают рассрочку или подарки за покупку, связанные с прямыми тратами на приобретение жилья, – отделку, машино-место, дополнительные метры. Также застройщики разрабатывают к летнему сезону программы с финансовыми организациями (специальные ипотечные условия) и с кросс-партнерами. Интересны предложения, которые связаны с сезонностью, например путевка на море в подарок. Подобные акции характерны для бизнес- и премиум-сегментов. «Однако и здесь бывают нестандартные ходы – кепку в подарок до сих пор помнит весь рынок», – смеется Сергей Ильягуев.