Региональная экспансия

Если на зарубежный рынок петербургские компании идут неохотно, то открытие офисов в регионах уже стало обычным делом.

По заключению экспертов, порядка 25% сделок по приобретению первичной жилой недвижимости в Петербурге совершается иногородними покупателями. Поэтому открытие офиса продаж или представительства компании в регионах с платежеспособным спросом является довольно перспективным.
«Наша компания открыла свое первое региональное представительство более 10 лет назад. Это был город Мурманск. Сегодня у группы компаний «Эталон» дюжина представительств на территории России: от Мурманской области до Дальнего Востока. Совсем недавно, в апреле этого года, мы открыли наше 12-е представительство – в Екатеринбурге», – рассказывает Ирина Онищенко, директор по продажам группы компаний «Эталон».
По оценкам Дениса Бабакова, коммерческого директора «ЛСР. Нед­вижимость – Северо-Запад», в I квартале 2014 года доля иногородних покупателей жилья в центре Петер­бурга несколько увеличилась по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составила 13% от общего числа клиентов. В сегменте массового домостроения 28% сделок в I квартале было совершено не петербуржцами, что также превысило показатели прошлого года, добавляет эксперт.
«В связи с тем что число покупателей из регионов растет, а мы последовательно сокращаем дистанцию между клиентом и компанией, сейчас активно развиваются региональные представительства, – сообщил господин Бабаков. – Собственный офис продаж несколько лет назад мы открыли в Сургуте, в конце прошлого – начале этого года расширили присутствие в регионах за счет партнерства с ведущими местными агентствами недвижимости».
Региональную экспансию местные компании зачастую начинают с Москвы. «В качестве примера могу привести петербургские компании NAI Becar и ГК «БестЪ», которые вышли на рынок Москвы, после чего начали постепенно осваивать и регионы. Я считаю тенденцию закономерной и положительной, поскольку компания должна всегда думать о наращивании своих активов и увеличении числа контрактов», – рассказывает Наталья Скаландис, управляющий директор PM NAI Becar.
По словам Владимира Скигина, председателя совета директоров УК Satellit Development, чаще всего выход за пределы Петербурга связан с тем, что петербургскому бизнесмену становится тесно в городе или же в его сегменте существует очень высокая конкуренция, и он видит больше перспектив в регионах. «Причиной развития компании в регионах является чаще всего более низкий уровень конкуренции там, в Москве – более крупные заказы и доходность», – поясняет господин Скигин.
Юрий Иоффе, генеральный директор STEP, говорит, что основная цель открытия удаленных офисов – объем рынка заказов, сконцентрированный в том или ином регионе, и более плотное взаимодействие с потенциальными заказчиками.
При выходе в регионы компании сталкиваются с организационными проблемами и нехваткой квалифицированных кадров на местах, считает Елена Валуева, директор по маркетингу компании Mirland Development Corporation.
Эффективность открытия офисов в регионах зависит от объема местного рынка, а если речь идет о застройщиках – от масштабов строительства.
«Если у компании много проектов, практика открытия офисов в регионах может быть эффективна. Клиент может забронировать или оформить договор на покупку квартиры, не выезжая из своего региона проживания, что очень удобно для него. Если 1-2 проекта, то это экономически нецелесообразно», – отмечает госпожа Валуева.
По словам Игоря Казея, руководителя отдела инвестиционного развития ГК AAG, такие представительства открывают в большинстве случаев в нефтегазодобывающих, удаленных от «большой земли» регионах.
Затраты на открытие представительства в регионах, по оценкам Елены Валуевой,
складываются из аренды помещения, рекламной кампании, затрат на наем и обучение персонала. Не исключено, что на начальном этапе придется командировать персонал из центрального офиса компании, что увеличивает затраты компании, добавляет госпожа Валуева.
Максим Новицкий, генеральный директор брокерской компании по купле-продаже готового бизнеса «Альтера Инвест», говорит, что затраты на открытие офиса нужно оценивать не в натуральном выражении, а в относительном. «Какой потенциал таит регион и в каком перио­де окупятся инвестиции?  В среднем содержание офиса обходится в 5-10% от выручки компании. И окупаемость новой экспансии должна быть не более 2,5-3 лет. Есть федеральные стратегии, предусматривающие более долгую окупаемость, но это редкость», – подсчитывает господин Новицкий.