Риэлторы готовы продать все

Некоторые эксперты полагают, что в будущем доля риэлторских агентств в общем объеме продаж может достигнуть 100%, ведь на развитых рынках сами девелоперы продажами не занимаются.

Полина Яковлева, директор департамента новостроек Becar, говорит: «Риэлторы реализуют около 30% квартир на объекте, остальные 70% продает застройщик. Есть девелоперы, которые принципиально не работают с агентствами, однако их становится все меньше».
Юлия Жалеева, руководитель отдела маркетинга и продаж проекта «Триумф Парк», продолжает: «Бывает, что застройщик делает упор на продажи силами собственного отдела продаж, и тогда доля квартир, продаваемых при участии агентств, составляет 15-20%. Если же застройщик предпочитает привлечь несколько агентств и не содержать собственный штат продавцов, то эти агентства могут проводить до 80-90% всех сделок компании-застройщика».
«В западных странах девелопер самостоятельно не ведет продажи. Его задача ограничена строительством объекта. Застройщик проводит тендер среди агентств недвижимости, отбирая от 1 до 3 победителей, которые участвуют в продаже недвижимости. За последние годы все большее число застройщиков осознали важность работы с агентствами. При этом девелоперы, перенимая опыт европейских строительных компаний, стараются сотрудничать не с одним агентством недвижимости, а с несколькими. Я считаю, что это рациональная практика, поскольку каждый на рынке должен заниматься своим делом», – говорит госпожа Яковлева.
«На Западе очень распространена практика разделения риэлторского и девелоперского бизнеса. Обычно девелопер привлекает одного или нескольких брокеров для успешной реализации объекта, а сам занимается лишь его созданием», – уточняет госпожа Яковлева.
Впрочем, среди девелоперов есть те, кто уверен, что доля риэлторов в ближайшие годы останется на прежнем уровне. Алексей Гусев, коммерческий директор ООО «Главстрой-СПб», полагает: «Крупные застройщики в ближайшие годы будут ориентированы на развитие собственных отделов продаж, поэтому соотношение 70 на 30% (доля агентств недвижимости) сохранится».
Есть среди девелоперов есть и компании, которые пока вообще отказываются от работы с посредниками. Начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент» Светлана Денисова говорит: «Компания взяла курс на продвижение своей торговой марки, поэтому мы отказались от помощи агентств. Эта стратегия себя полностью оправдала. Все то время, пока рынок был на подъеме, мы успешно справлялись с графиками продаж, которые были предписаны бизнес-планами наших проектов. Прибегать к помощи агентств пока нет необходимости. Если ситуация потребует обратиться в агентство, то мы с удовольствием будем сотрудничать».
При этом, как говорят эксперты, заключение эксклюзивного договора между застройщиком и агентством недвижимости – большая редкость. Однако такая практика существует. Например, зачастую новые строительные компании выходят на рынок с помощью сотрудничества с известным агентством недвижимости.
«Эксклюзивные договоры между агентством и застройщиком на рынке по-прежнему редкость. Хотя нельзя не отметить, что их число увеличилось за последние 5-7 лет. Полагаю, что количество жилья, продаваемого в городе в рамках эксклюзивных соглашений между застройщиками и агентствами, не превышает 5% от общего числа сделок по городу. Логично предположить, что в дальнейшем это число будет медленно увеличиваться», – говорит госпожа Яковлева.
Светлана Денисова резюмирует: «Эксклюзивные договоры заключаются, когда у застройщика на реализации 1-2 объекта, содержать свой отдел продаж невыгодно, нет необходимости продвигать торговую марку. Масштабная рекламная кампания, повышение своей известности, продвижение собственного имиджа как игрока на рынке – это дорогое удовольствие. В таком случае разумная стратегия – выбрать агентство недвижимости, через которое будут осуществляться продажи. Если же у компании далеко идущие планы, большая адресная программа и она связывает свое будущее с девелоперским бизнесом, то такая компания продвигает свою торговую марку, свой отдел продаж, увеличивает свою известность, а с агентствами сотрудничает на основании неэксклюзивных агентских договоров. Когда с агентствами сотрудничают известные компании, реализуя небольшой или новый для себя проект, застройщики не будут заключать с агентством эксклюзивный договор».

Мнение:

Екатерина Немченко, директор департамента жилой недвижимости Knight Frank St Petersburg:
– Как правило, у застройщиков, которые уделяют серьезное внимание работе с агентствами, продажи при участии брокеров составляют около 30%. При этом всегда выделяются 3-5 лидеров, которые дают основную долю продаж. Взаимодействие с брокером, хорошо известным на рынке, имеющим хорошую клиентскую базу, серьезную репутацию и штат профессиональных продавцов, весьма эффективно при выходе на рынок нового застройщика. Достаточно вспомнить выход на рынок компании «Главстрой СПб» с проектом «Северная долина».