Как заработать риэлтору

Работа в новых экономических условиях требует от риэлтора пересмотра принципов своей деятельности. По мнению специалистов рынка, агенты должны «овеществлять» свои услуги и объяснять клиенту, за что он платит комиссионные.

Это не сказки
В рамках выставки-семинара «Жилищный проект» 12 ноября прошла конференция для профессионалов «Состояние и проблемы развития рынка недвижимости и ипотечного кредитования». Главной темой мероприятия стало обсуждение насущных проблем в работе петербургских риэлторов.
«Комплекс риэлторских услуг сложен, его трудно обосновать, в том числе документально, в процессе общения с клиентами, – сказала президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленобласти (АРСПбиЛО) Екатерина Романенко. – Клиенты часто искренне не понимают, за что они платят риэлторам, или же у них возникает впечатление, что им предоставляют не всю информацию».
По словам Екатерины Романенко, многие агенты не успели или не захотели подстроиться к новым требованиям рынка – поэтому и теряют клиентов. На протяжении последних 15 лет функции агентов не раз менялись. В начале и середине 1990-х фактически только риэлторы владели полной информацией о рынке, поэтому клиенты платили в основном за информационное сопровождение. После кризиса 1998 года агентов стали воспринимать еще и как «продавцов спокойствия»: сделку, совершенную через агентство, потребитель расценивал как более надежную.
Сегодня ситуация иная – люди самостоятельно ищут информацию. А безопасность сделки для потребителя не означает только работу с агентством. «Клиенту нужны вещественные доказательства, гарантии, нужно объяснить клиенту, за что он платит комиссионные, – подчеркнула Екатерина Романенко. – В противном случае риэлтора начинают воспринимать как продавца сказок».
По мнению Екатерины Романенко, выигрывает в глазах клиента фирма, прошедшая добровольную сертификацию в АРСПбиЛО (к сожалению, пока только 35 компаний имеют сертификаты). Кроме того, Ассоциация выступила с инициативой, чтобы риэлторские фирмы страховали за свой счет титул (право собственности) объектов, приобретаемых их клиентами. Для этого профобъединение договорилось со страховщиками о значительных скидках.
Как рассказал руководитель комиссии по правам потребителей и профессиональной этике АРСПбиЛО, директор АН «Невский простор» Александр Гиновкер, большинство конфликтных ситуаций между риэлторами и клиентами в последнее время непосредственно связаны с проблемой возврата авансовых платежей, вносимых клиентами в начале работы с риэлторской фирмой.
Согласно федеральному закону «О защите прав потребителей» клиент в любой момент имеет право отказаться от получения услуги, не объясняя причин. Если вопрос о возврате платежа разбирается в судебном порядке, риэлторы не могут обосновать свое право на эти деньги, поскольку выполненная ими работа документально не подтверждается.
«Риэлторам необходимо документировать проделанную работу, регулярно отчитываться перед клиентом (фиксируя это их подписями), четко прописывать в договорах весь объем выполняемых работ, – сказал Александр Гиновкер. – Это может стать основанием для требования оплаты выполненной работы».
Допуск к госпрограммам
Риэлторам необходимо осваивать новые направления работы. Например, государственные жилищные программы. По словам полномочного представителя президента Российской гильдии риэлторов в СЗФО Павла Созинова, пока агентства активно взаимодействуют с органами власти только в рамках одной программы – «Расселение коммунальных квартир в Санкт-Петербурге». Между тем в нашем городе реализуются и другие целевые программы, участие в которых способно обеспечить риэлторов работой. Но доступ к этому сегменту получат специалисты, прошедшие специальную аттестацию.
В ближайшее время система аттестации риэлторов, которые получат право работать с городскими жилищными программами, появится на сайте Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Кроме того, будет проведена рассылка этой информации по агентствам недвижимости.
Специалисты, прошедшие аттестацию, смогут работать с населением прямо в Санкт-Петербургском ипотечном агентстве (СПИА) и городском центре «Доступное жилье».
Для того чтобы риэлтор мог получить такой аттестат, он должен иметь высшее образование, опыт работы в агентстве недвижимости и брокерской деятельности, работать в сертифицированной компании и успешно сдать государственный экзамен, в организации которого принимает участие Жилищный комитет.
При наличии аттестата он может получить доступ к работе с субсидентами и их квартирами по перечисленным программам. Оборот на рынке вторичного рынка жилья – 400 млрд рублей в год. На госпрограммы приходится 4 миллиарда – это всего один процент, но это стабильный доход для риэлторов, считает Павел Созинов.
О роли СМИ
На конференции был поднят вопрос о роли СМИ и профобъединений в продвижении качественных риэлторских услуг в современных рыночных условиях.
По мнению Дмитрия Щегельского, президента-электа Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, генеральный директор АН «Бенуа», задача взаимодействия риэлторского сообщества и СМИ – не искать конфликты, не вести информационные войны, а сотрудничать между собой, доводить до участников рынка актуальную и достоверную информацию.
«Вопрос, нужны ли профобъединениям собственные СМИ, стоит ли при этом сотрудничать с другими СМИ и в какой форме должно быть это сотрудничество, будоражит риэлторское сообщество Петербурга с момента первого кризиса 1998 года, – сказал Дмитрий Щегельский. – Последние два года этот вопрос стоит наиболее остро. Настолько остро, что в процесс передела рынка СМИ, а вместе с ним и рынка риэлторских услуг вовлечены уже все компании Ассоциации риэлторов. Вместо решения действительно насущных риэлторских проблем нам навязывается идеология борьбы с газетами и сайтами за стоимость размещения в них рекламы риэлторов. Причем борьба эта носит избирательный характер. Из массы печатных и интернет-СМИ выбрано только одно издание, которое обвиняют во всех грехах, – "Бюллетень недвижимости". При этом критики умалчивают, что сами владеют массой СМИ, которые напрямую затрагивают работу риэлторов, но не спешат давать какие-либо преференции риэлторам».
По словам Дмитрия Щегельского, в результате такой борьбы в первую очередь страдает агент, которого руководство увещевает размещать объекты в неэффективных изданиях, а в эффективных – снимают дотации на рекламу. Результат: в трудные дни и без того низкие доходы исчезают совсем у одних – кто вовлечен в эти игры, и увеличивается у других – кто занимается бизнесом, а не политикой, так как именно клиент выбирает, какое СМИ эффективней. Риэлторы не должны допустить, чтобы нынешнее время использовалось для передела рынка в интересах отдельных компаний. Сегодня необходимо действовать сообща – и Ассоциация риэлторов дает для этого все возможности.